Taller >>> Ventas Al Mayor y Detal

1.    Ventas al Mercadeo, sus Funciones y Crecimiento. Posición y Tendencia Actual de las Ventas al Detal.

El mercadeo sigue empezando y terminando con la venta del producto. Se comienza con el producto y mediante la promoción y venta del mismo se trata de maximizar beneficios a través del volumen de ventas. Al mismo tiempo la comercialización se hace más sencilla y efectiva: en vez de procurar crear demanda, se trata de satisfacerla. Tal vía produce efectos positivos sobre los gastos de ventas y por supuestos sobre los beneficios porque no hay necesidad de salir a convencer a una clientela con gustos y características disímiles.

Para procurar la satisfacción de los deseos de los consumidores y por esta vía alcanzar los objetivos de la empresa. La atención de las ventas al mercadeo invariablemente conduce a la corporativización de la gerencia de mercadeo. Esto implica: la orientación tradicional hacia el producto, cada unidad dentro de la empresa tiende a ser autocontenida; El Departamento de Producción se orienta hacia la utilización eficiente de los insumos a fin de dar origen al producto; La Investigación y Desarrollo hacia la optimización de los procesos tecnológicos; El Mercadeo hacia la maximización de las ventas; El Transporte hacia los mejores procedimientos para distribuir el producto; Las Finanzas hacia el mejoramiento de los canales de captación y colocación de fondos, etc. En cambio, en la filosofía del mercadeo donde se utiliza el método individual se sustituye, por el método de grupo, es decir, por la unificación de criterios.

El crecimientos de las ventas al mercado se enfoca en el grado de responsabilidad que la empresa enfrenta y que varía de acuerdo a los departamentos que está posea. Que puede ir desde la coordinación formal de la promoción, publicidad, ventas e investigación de mercado, hasta la coordinación de la mayoría de las operaciones de la empresa, pasando por las situaciones intermedias como la responsabilidad de investigación, promoción, compras, ventas, distribución, finanzas, relaciones públicas. En cualquier arreglo interno a la empresa que se realice afín, lo importante es que la soberanía del consumidor penetre la empresa y obligué por tanto a todas las unidades y personas encargadas del mercadeo a integrar las actividades que tienen  que ver con aquél, en una sola lógica que lleve a generar operaciones bien coordinadas. La competencia y los deseos cambiantes del mercado, no dejan otra alternativa que la planificación estratégica entera de la empresa en una sola orientación, la del el consumidor.

Posición y Tendencia Actual de las Ventas al Detal

La mayoría de nosotros aún realizamos nuestras compras en la forma tradicional, acudiendo a la tienda, encontramos lo que deseamos, esperamos con paciencia en la fila para realizar el respectivo intercambio de nuestro dinero en efectivo, tarjeta de débito o de crédito, y llevamos los productos a casa. Sin embargo, ahora los consumidores tienen muchas alternativas, incluyendo los pedidos por correo. Las compras de telemercadeo y on line. Los consumidores tienden a evitar cada vez más las molestias y las multitudes de las tiendas, al realizar un número mayor de compras por teléfono o por computadora. Aunque este tipo de avances en las ventas al detalle amenazan a algunos detallistas tradicionales, ofrecen grandes oportunidades excitantes para otros. Las ventas al detalle on line, son la forma novedosa de venta al detal fuera de las tiendas.

Es la actualidad los detallistas cada vez con mayor frecuencia venden los mismos productos, a los mismos precios, a los mismos consumidores, por lo cual tienen que competir con una variedad más amplia de detallistas. Los detallistas progresistas utilizan tecnología de información avanzada y sistemas de computo para realizar mejores pronósticos, para controlar los costos por inventario, para realizar pedidos electrónicos a los proveedores, para enviar correos electrónicos entre las tiendas e incluso para vender a los clientes dentro de las tiendas. Adoptan sistemas de cobro por escáner en cajas, de procesamiento de transacciones on line, de intercambio electrónico de datos, de televisión dentro de la tienda y mejores sistemas de manejo de mercancías.

Tal vez los avances más sorprendentes en la tecnología de la venta al detalle son las formas en que los detallistas se relacionan con los consumidores. Muchos vendedores al detalle ahora utilizan la forma rutinaria tecnológica como quioscos con pantallas sensibles al tacto, etiquetas y letreros electrónicos para anaqueles, asistentes de compras portátiles, tarjetas inteligentes, sistemas de autoescaneo y exhibidores de realidad virtual.

Bompart Sergio

2.    Mercadeo en Pequeña y Gran Escala. Ventas al Mayoreo.

Para implementar el marketing a pequeña escala, convierte en un ciclo efectivo la labor de las pequeñas empresas, favoreciendo su permanencia en el mercado, pues está red no sólo favorece las ventas, sino que además potencia el posicionamiento de marca en los consumidores. Hay que conocer tan bien a los clientes, segmentarlos dentro de un proceso de segmentación para saber si es conveniente o no, informarle de la empresa, porque esta información puede ocasionar en el consumidor un efecto adverso al pretendido, además de esto, la promoción es un factor clave para las pequeñas empresas, porque si se conoce el consumidor a través de un proceso investigativo, con resultados que permitan tener un indicio sobre la interacción de este en los grupos sociales, la promoción de la marca será́ mucho más sencilla, porque se convierte en la combinación de tres preguntas básicas:

¿Quién es mi consumidor?

¿Qué compra mi consumidor?
¿Quién es mi organización?

Ventas al Mayoreo

Las ventas al mayoreo incluyen todas las actividades que intervienen en las ventas de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Denominamos mayoristas a las compañías que se dedican principalmente a actividades de ventas al mayor, es decir, compran a los productores y vende a los detallistas, a consumidores industriales y a otros mayoristas.

Las ventas al mayoreo agregan valor al realizar una o más de las siguientes funciones:

• Vender y promover: Las fuerzas de ventas de los mayoristas ayudan a que los fabricantes lleguen a muchos clientes pequeños a un costo bajo. Él mayorista tiene mucho más contactos y con frecuencia el comprador confía más en él que en el fabricante distante.
• Compra y preparación de Surtidos: Pueden seleccionar artículos y crear los surtidos que necesitan sus clientes, ahorrando así mucho trabajo a los consumidores.
• Fragmentación de lotes: Dividiéndolos en cantidades pequeñas.
• Transporte: Hacen entregas más rápidas a los compradores puesto que están más cerca de los productores.
• Financiamiento: Financia a sus clientes al otorgarle crédito, y financia a sus proveedores al realizar pedidos al pagar las facturas de manera oportuna.
• Aceptación de riesgos: Asumen la propiedad de la mercancía y cualquier costo por robo, daño, descomposición y obsolescencia.
• Información de mercado: Ofrecen información a proveedores y a clientes sobre competidores, nuevos productos y cambios en los precios.
• Servicios gerenciales y asesoría: Ayudan a los detallistas a capacitar a  sus empleados, a mejorar el diseño y los exhibidores de sus tiendas, y a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios.

Montaño Raul

3. Distribución Mayorista. Planificación y Selección de Canales de Distribución.

La distribución al por mayor es el proceso de venta de productos a los minoristas, quienes harán la venta final. La distribución mayorista es el enlace vital entre fabricantes y minorista. En algunos casos, la distribución al por mayor se lleva a cabo por una rama separada de la misma empresa que hace la fabricación. Otros son los distribuidores privados que deben tener un agudo sentido tanto de los productos disponible para su distribución como de los mercados al por menor en los que en últimas instancia, serán comprados para el consumo. Lo esencial de la distribución mayorista es la compra de productos de calidad en alta demanda a precios bajos. Esto generalmente se logra a través de un volumen elevado. Con la compra de artículos a granel, los distribuidores son capaces de obtener precios bajos de los fabricantes, quienes no están equipados para manejar ellos mismos tanto las ventas al por menor como los envíos. Los distribuidores mayoristas luego venden, una vez más a granel, a los minoristas a un precio unitario ligeramente más alto y se quedan con la diferencia, después de los costos, como ganancia. Estos son los que traen vienen vitales para el mercado incluyendo equipos de oficinas, muebles, suministros industriales y alimentos. Las operaciones típicas del negocio de una distribuidora mayorista incluyen la comercialización, la contabilidad, el procesamiento de pedidos, el servicio al cliente y la investigación de mercados.

Representa un eslabón fundamental en la cadena de distribución de los productos. Con frecuencia, la figura del distribuidor mayorista presenta un alto grado de desconocimiento para el público en general. En efecto, el consumidor conoce las marcas de los grandes fabricantes y las grandes enseñas minoristas, pero a menudo desconocen la relevancia de la intervención de los mayoristas en el circuito de distribución de los productos.

La distribución mayorista lleva a una cada vez especialización de los comerciantes mayoristas por productos, por grupos de clientes, por marcas de fabricación e incluso desarrollando en ocasiones marcas propias.

También resultan de importancia el desarrollo de servicio al cliente, además de la intervención en la compraventa de las mercancías, como es la colaboración en servicios de promoción y publicidad, formación del mercado, mantenimiento post-venta, utilización de plataformas logísticas, información y otros. De esta manera los distribuidores mayoristas se ven en la ocasión necesaria de asociarse en centrales de compras o en asociaciones con fabricantes o incluso en esquemas de franquicias para optimizar sus procesos y conseguir economías de escala.

Planificación y selección de los canales de distribución

La planificación de los canales de distribución dependerá del tipo de producto o servicio o cobertura que se pretenda. Las decisiones sobre los canales de distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La selección será dependiente del hecho de que el fabricante venda a consumidores o a clientes industriales.
La mayoría de esta planificación y selección, se toman de acuerdo a la guía de tres criterios gerenciales:

1. Factores de mercado. Entre los factores de mercado más importantes que afectan la selección del canal de distribución, se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Los gerentes de mercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas: ¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Qué es lo que compran? ¿Dónde lo compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Cómo lo compran? La ubicación geográfica y el tamaño del mercado también son importantes para la selección del canal. Un mercado muy grande exige más intermediarios. 
2. Factores de producto. Los productos que son más complejos, hechos a la medida y costosos, tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia más cortos y directos. Este tipo de productos se vende mejor por conducto de personal de ventas directas. 
3. El ciclo de vida del producto. La selección del canal cambia durante la vida del producto. La facilidad de conservación del producto. Los productos perecederos tienen una duración relativamente corta. Artículos frágiles requieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canales de mercadotecnia bastante cortos.
4. Factores del fabricante. Los fabricantes con grandes recursos financieros, administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar canales más directos. Estos productores tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crédito a los clientes. Las compañías más pequeñas o más débiles, deben apoyarse en los intermediarios para que brinden estos servicios por ellos. Los fabricantes que venden varios productos en un área relacionada pueden escoger canales más directos. El deseo de un fabricante de controlar precios, posición, imagen de la marca y apoyo del cliente también tiende a influir en la selección del canal.

Leonett Mairelys 

4.    Casos Prácticos de Distribución de Canales. Stock.

Bimbo utiliza el canal de distribución detallista o minorista, ya que cuenta con una fuerza de venta que le permite comunicarse directamente con los minorista, para que estos distribuyan el producto (pan Bimbo) a los consumidores. esta estrategia es utilizada, ya que Bimbo es consciente que los consumidores en su gran mayoria depende de un pago semanal o diario y un aumento del empleo informal, lo obliga a reducir sus costos del transporte para que el producto sea menos costoso.

Rivas Felix

5. Índices de Existencias. Relación Producción.

Para medir el nivel de existencias en un almacén exige tener una unidad de medida para expresarlo. Esta unidad de medida es la unidad monetaria. Además, de que no se puede decir “a priori”, que el nivel de existencia sea alto o bajo. Esta tipo de apreciación dependerá, entre otras cosas, del volumen de ventas de la empresa. Para comparar estas dos magnitudes se establecen los siguientes parámetros:

• Rotación de Existencia: R = Ventas Anuales al Coste/ Valor Existencias.
• Rotación Dinámica de Existencias: RD = 4 * Ventas Trimestrales al Coste/ Valor Existencias.
• Rotación Prevista de Existencias: RP = Ventas Anuales Previstas/ Valor Existencias.
• Semana de Venta en Almacén: SV = Valor Existencias/ Ventas Semanal Prevista al Coste.

Leonett Mairelys

Relación Producción

Son las relaciones que entablan los seres humanos, en cuanto agentes del proceso de producción; estas relaciones son necesarias para poder llevar a cabo la producción de los bienes deseados, y son independientes de la voluntad de los agentes productivos.

En las relaciones de producción se distingue entre:

• Relaciones técnicas: relaciones que se establecen entre el agente y el medio de producción y el proceso de trabajo en general (por ejemplo el artesanado o producción individual, o el modo de producción cooperativo simple que existía en la caza primitiva). Da lugar a la división técnica del trabajo;
• Relaciones sociales: se establecen entre los agentes mismos; son los vínculos que se establecen entre los hombres que participan en el proceso de producción. Dan lugar a las clases sociales, que son básicamente dos: los propietarios de los medios de producción y los no propietarios de los medios de producción. Las dos formas de las relaciones sociales son la relación de explotador a explotado y la relación de colaboración recíproca en donde no se da la explotación (comunismo primitivo y futuro comunismo).

6. Distribución. Evaluación.

Es la logística de salida desde el final de la línea de producción hasta el consumidor final. Son las actividades asociadas con el movimiento de materiales, por lo general bienes acabados o piezas de servicios, desde el fabricante hasta el cliente. Comprende actividades como las funciones de transporte, almacenamiento, control de inventario, manejo de materiales, administración de pedidos, análisis de sitio y ubicación, empaque industrial, procesamiento de datos y la red de comunicaciones necesaria para una administración eficaz. Incluyendo todas las actividades relacionadas con la distribución física, así como la devolución de bienes al fabricante. En muchos casos, esta mayoría de movimientos se realizan a través de uno o más niveles de almacenes en el campo.

Leonett Mirelbys

7. Función o Instrumentos de Marketing.

Las funciones principales de la actividad de marketing son la investigación, innovación y creación de nuevos productos y servicios, determinaciones de los precios, intermediación o distribución de los servicios, comunicación, marketing interno y la planificación.
Cada una de estas etapas se integran en un plan de marketing que sirve de orientación a las organizaciones para gestionar las actividades de marketing de manera estructurada durante un periodo de tiempo considerando el análisis, el diagnóstico, los objetivos, las estrategias, las actuaciones, el seguimiento y el control.

Leonett Mirelbys

8. Localización de Infraestructura Comercial a través del Centro de Gravedad.

La empresa Pharsana de Venezuela C.A. se plantea ubicar un único almacén de suministro, que minimice los costes de transporte entre las dos plantas de producción que posee F1 y F2 y los tres puntos de demanda (mercados clientes) que soporta D1, D2 y D3. Para ello se dispone de los datos de la tabla adjunta, que muestran las coordenadas de los puntos, volúmenes transportados y coste del transporte.

Rivas Felix

9. Metodología de la Localización de Infraestructura Comercial, Localización de un Centro de Distribución que Optimice el Flete.

Para poder dar con una adecuada localización de infraestructura comercial se debe pasar por el proceso de estas dos etapas:

1. Localización de la Zona General: en esta primera etapa, nuestro objetivo será definir una zona más o menos amplia que nos permita a continuación pasar a realizar un análisis detallado de las diferentes opciones de naves, operadores logísticos o terrenos que se presentan en la misma, Influyen por tanto de manera fundamental factores cuantitativos como son:

• Coste de transporte, espacio, manipulación, etc.
• Objetivo del nivel de servicio que queremos prestar a los clientes.

Esta etapa es complicada de resolver por la cantidad de variables con las que debemos afrontar y por las posibles combinaciones que nos pueden aparecer tanto en coste como en nivel de servicio a los clientes.

Existen diferentes aspectos que nos van a ayudar a simular diferentes hipótesis:

1. Situación de los clientes, para ello necesitamos conocer la localización geográfica exacta de los actuales de cara a los futuros o potenciales clientes, necesitaríamos disponer de las zonas concretas dónde está centrado el plan de expansión del departamento de marketing.
2. Volumen de demanda por zona o cliente, es necesario establecer una previsión de ventas tanto para los clientes existentes, como futuros.
3. Costes operativos:

Costes de transporte por punto de destino.

Costes de espacio, impuestos, subvenciones por zona a analizar de localización del almacén.
Otras variables a considerar como puedan ser costes de manipulación, costes de mantenimiento, etc.

2. Aplicación del modelo: aquí son dos modelos comúnmente empleados para ubicar un almacén en la red logística:

•  Método Gráfico de Weber, este método soluciona la ubicación de almacenes en una de red distribución, de forma que la suma de los costes de transporte se minimicen. El factor considerado como más importante para la localización de un nodo en la red, es el coste de transporte, que puede considerarse no lineal.

Este método tiene en cuenta inicialmente:

> Demanda de los productos.

> Situación de puntos origen/ destino.

> Tarifas de transporte.

La operatividad comienza situando sobre un plano los puntos origen 01 y destino D1 y D2 de los productos. Centrados en estos puntos, se representan círculos concéntricos con los distintos costes de transporte. Estos costes son el resultado de multiplicar las tarifas por el volumen de mercancías transportado.

•  Método del centro de gravedad, se basa en la consideración de que la mejor situación de un almacén es el centro de gravedad de la demanda por los costes del transporte.

Si en una cuadrícula se representan las coordenadas de los puntos de origen y destinos (Xi, Yi), las coordenadas del centro de gravedad (X0, Y0), se determinarán a partir de los datos siguientes:

Vi = Volumen transportado desde/ al punto i.
Ci = Coste del transporte desde/ al punto i.
X0 = Sumatoria Vi * Ci * Xi/ Sumatoria Vi * Ci.
Y0 = Sumatoria Vi * Ci * Yi/ Sumatoria Vi * Ci.

Se debe tomar como consideración que las coordenadas (Xi, Yi) no son independientes entre sí, puesto que son los catetos de un triángulo cuya hipotenusa es la distancia entre los puntos.
Para la localización de un centro de distribución se debe tomar en cuenta factores como cercanía a la demanda, capacidad rápida de respuesta, disponibilidad de fuerza laboral, rutas a usar para la distribución, entre otros. Una localización adecuada puede ofrecer una reducción considerable de costos y evitar cuellos de botella.

Localización de un centro de distribución que optimice el flete

Para la localización de un centro de distribución se debe tomar en cuenta factores como cercanía a la demanda, capacidad rápida de respuesta, disponibilidad de fuerza laboral, rutas a usar para la distribución, entre otros. Una localización adecuada puede ofrecer una reducción considerable de costos y evitar cuellos de botella.
Otra ventaja del uso de centros de distribución dentro de la cadena de suministros de una empresa es lograr una atención adecuada a aquellos clientes que manejan los productos con una localización rápida o que no poseen mucha capacidad de almacenamiento y deben ser abastecidos constantemente.

Montaño Raul

10. Método para Determinar la Capacidad de Almacenamiento de Productos.

El tamaño de almacenamiento que se necesita depende de la cantidad de productos esperados. Sin embargo, en las operaciones de abastecimiento por lo general es sumamente difícil prever las cantidades que se van a recibir, sobre todo que la mayoría de los suministros podrían llegar sin ser solicitadas. Por esta razón, siempre es mejor optar por el sitio más grande, aunque en el primer momento la cantidad de productos no lo amerite.
El espacio de almacenamiento es tridimensional, es decir, ancho, largo y alto. Para determinar el espacio útil de un sitio, es necesario conocer algunas variables básicas:

• Espacio bruto, expresado en metros cuadrados: son las dimensiones totales del sitio (dentro de las paredes), y se obtiene multiplicando el largo por el ancho del sitio.
• Metros cúbicos brutos: son las dimensiones de todo el espacio vertical y horizontal del sitio. Se obtiene al multiplicar largo por ancho por alto.
• Pérdida estructural: es el espacio que ocupan los postes, columnas, paredes intermedias, baños y cualquier otra estructura del edificio.
• Espacio de apoyo: oficinas, espacio para equipos del almacén, áreas de operaciones (clasificación, empaques, etc.).
• Metros cuadrados netos: es el espacio real de almacenamiento. Para obtener esta información hay que restarle al espacio bruto la pérdida estructural, el espacio de apoyo y toda aquella área que no pueda ser utilizada para almacenar.
• Metros cúbicos netos: son las dimensiones de todo el espacio vertical y horizontal, menos las obstrucciones superiores (lámparas, tuberías, vigas, etc.) y la pérdida estructural.

Fórmulas básicas para determinación de medidas.

• Largo x ancho = m2.
• Largo x ancho x alto = m3.
• Total de m2 del sitio – (pérdida estructural + espacio de apoyo) = m2 netos: espacio real disponible para almacenamiento.

Reyes Wilmer